信控人員和銷售的爭端

作為供應商的財務管理人員,凍結訂單是為了公司防范風險,但銷售會看到損失了潛在的商業機會。銷售經常會說,這一筆訂單我們沒放,但競爭對手放了,生意被搶走了,這種情況下作為財務信控人員應該如何應對。
所屬話題: 資金管理
匿名用戶 提問于 2015-09-09 18:50
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  • 丁蕾 上海置睿浪騰稅務合伙人 2015-09-10 09:58

    鉑略認為在實際的工作當中經常會遇到這樣的問題,就是銷售認為財務凍結了銷售的單子,會喪失銷售機會,銷售的任務完成不了。在實際應用的過程中,鉑略建議公司的財務人員或信用管理人員從如下幾方面著手與銷售進行面對面的溝通。首先可以看一下這個客戶的客戶資質以及它在公司的信用等級。第二點要關注客戶過往的歷史交易。在歷史交易的過程中,此客戶是否是本公司的核心客戶,合作是否忠誠度非常高,履約率又是如何。如果這個客戶的履約率很差,那么這可以作為拒絕的理由。如果在合作的過程中,合作的連續性不強,履約率不高,亦可以此作為理由拒絕銷售。但在實際的過程中信用管理人員應該也要從銷售的角度出發,幫助銷售解決問題。比如財務人員與銷售溝通后同意做這個訂單,但前提是要求客戶先付一部分款,減小雙方的壓力,使得銷售能完成銷售的業績,財務管理人員能夠降低風險。有時候需要財務人員跟銷售之間進行雙方的讓步,或者溝通,化解在整個溝通過程中雙方對立的一種局面。比如財務方面可以提出客戶是否可以通過增加擔保的方式來降低公司的應收風險,或者客戶能不能夠通過現結等方式提貨。這樣也可以解決這個問題。當財務人員在“說不”的同時要有相應的應對的方案,與銷售進行互動溝通。否則財務跟銷售之間就會形成一種對立面。對立面越強,越不利于日后工作的開展。鉑略建議財務人員在與銷售進行溝通的時候,要明確作為一個信用管理人員的底線。底線不能碰,但是在這個底線之上要盡量幫助銷售考慮、規避公司風險。同時在日常的工作中,財務應該對客戶主營產品或是本公司與其合作產品的產品風險進行分析。如果客戶提的貨相對來說是市場上比較緊俏的貨,或者說是在市場上不易流通的貨,在不同的情況下,財務應采取不同應對,例如考慮客戶提貨動機、提貨背景等。因為只有掌握盡可能多的信息的時候,在做判斷的時候,判斷的準確性才會越高。


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