客戶成本較高的情況

當客戶的成本較高,又不愿接受提價,如何決定是否放棄客戶?客戶別的盈利能力分析(某客戶的毛利率不高,但其他開銷固定,最終凈利潤可觀。某客戶毛利很高,但是其他費用開銷很多(如電話費、快遞費、差旅費等),最后凈利潤其實很低甚至為負值,那么此時銷售就要決策如何對待該高毛利客戶,是提高定價,還是放棄該客戶?)如何判斷?
所屬話題: 財務分析
匿名用戶 提問于 2015-09-09 18:32
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  • Golden 2015-09-10 09:28

    在這里,鉑略會建議具體問題具體分析,知已知彼,百戰不殆。這兩句話在操作中就代表著首先做好自己的分析工作,知道自己的底線在哪里。

    怎么來看具體問題具體分析, 這個主要是針對財務數字來講,這里有幾個指標可以做參考:

    ?        邊際收益

    邊際收益牽涉到了變動成本和固定成本的分析,單位售價減去單位變動成本而得邊際收益。這里算出來的邊際收益因為只減去了變動成本,所以可以看到企業在不受固定成本分攤的情況下做這個客戶是否盈利。如果邊際收益也是負的,那就完全沒必要做這個客戶了,如果不能提高定價,就可以直接放棄了。這里就是具體問題具體分析。

    ?       費用分攤

    比如剛才提到的其他費用,電話費,差旅費,通常都是因為業務員發生的,那這些費用是不是都是因為這一個客戶而發生的,是否需要分攤到其他客戶頭上,因為一般一個業務員都會需要負責好幾個客戶。

    ?       費用是否可控

    還是剛才講的電話費用,差旅費用,有沒有可能企業通過內部的一些成本控制的動作來減少這些費用。比如說用IP電話打長途,用集團電話號碼來減少企業內部通話成本,在不影響業務狀況的情況下適當減少差旅費用。如果這些費用下來了,那么我們看到的毛利就也自然上去了。

    那么知己知彼,百戰不殆主要就是從業務的角度上來看的,比如說:

    產能-如果現在產能飽和,還有很多更高毛利的產品或客戶等著,那我當然可以考慮和客戶談提高定價。

    產品定位-產品是否進入門檻高,競爭者少,那么相對也就可以強勢一些,要求高一些的毛利回報。

    戰略-這個和企業的長期業務戰略有關,這個客戶如果現在毛利不高,但是未來比較有發展,還是要扶持或希望和他共同成長的。

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