民營客戶的管理思路

我司合作客戶為一民營企業,占到工廠30%的銷量,該企業走多元化管理的思路,客戶老板有很多的產業,作為供應商會認為這種多元化的布局導致客戶老板精力分散,資金緊張,而且該公司作為大客戶對我司銷售影響很大,我們可以從哪些方面了解客戶信息?有哪些較好的擔保手段可以讓客戶老板提供?
所屬話題: 資金管理
匿名用戶 提問于 2015-09-09 19:28
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  • 陳朝香 2015-09-10 10:42

    這個問題可以分為兩個環節。第一個環節是如何去搜集客戶的信用資料,第二個環節是關于常見的擔保方式。

    1.搜集客戶信用信息。

    對于客戶信用信息的搜集有兩種方式,一種方式是通過第三方公司進行征信,但這可能會花費一定的費用,成本相對來說較高,而且時效性不強因此公司要考慮時間成本和資金成本。第二種方式是由公司自己出面進行資信調查,在這個調查中包括相應的信息收集,主要是收集客戶基本的信用資料,包括營業執照、稅務登記證、法人身份證、財務報表、相應的背景資料表。財務報表鉑略建議收取過去三年的資產負債表、損益表和現金流量表,如果是經過稅務局審核的報表也有一定的參考作用。如果是真實的財務報表,自然會更好。在收集信息之后要對信息進行分析和預判。在此基礎上要進行客戶拜訪,針對從客戶提供的紙質資料上的信息進行交叉驗證。比如說某公司在背景資料表上提到有100人或者1000人,但在拜訪的過程中發現并沒有這么多人,就這個問題應及時跟對方公司進行溝通,了解原因。有差異則證明該公司提供的信息存在一定的虛假。針對制造型的企業來可以去收集水表、電表的交表單據。通過企業每個月日常繳納的水費、電費等,可以在一定程度上判斷實際生產量。這中間可能并沒有絕對的因果關系,但可以通過其用水量、用電量的大小和變化間接地預測業務量的變化,這也是屬于交叉驗證。除此之外,還可以與該公司其他供應商的財務管理人員或信用管理人員去建立聯系,通過類似于行業信用聯盟的方式建立彼此之間的聯系。即從自己的競爭對手那里了解到該公司的資金狀況是。如果覺得一次客戶拜訪不夠,可以去兩次甚至多次,不僅去看生產的車間、廠房、庫房,還要了解相應的地皮是自有還是租賃等等細節的問題進行全方位的了解。同時也要判斷此客戶的主營業務是不是公司的主營業務。如果是主營業務的話,則說明此客戶對公司的依賴性可能相對更強。因此需要在實際調查過程中進行分析和判斷。此外要關注與該公司合作的產品的市場風險如何,市場流通性怎樣,變現能力如何。在實際的過程中,也要關注該公司庫房的大概位置,時刻關注庫房存貨量,并與財務報表上的庫存信息,或者應付賬款的信息等等進行交叉驗證。

    2.常見的擔保方式。

    常見的擔保一是個人連帶擔保或者說是公司關聯擔保,二是相應的房產抵押。但抵押這種方式一定要拿到相應的他項權證,而且要親自去辦理此項業務,避免通過中介機構或者第三方。因為在這個過程中可能拿到的是假的他項權證,導致對公司進行訴訟保全的時候使公司處于不利地位。同時鉑略提示唯一一套住房的抵押是無法進行拍賣的。三是相應的信用保險,這種方式取決于公司的業務規模和客戶的群體的資質。同時在這個過程中還要看保費的費率。如果公司能夠承擔得起相應的保費的成本建議購買信用保險。四是貨物質押。可以建立公共的倉儲環境由雙方同時監管。并在每次發貨的時候發到指定的倉庫。由此通過監管倉庫貨物的變化以及貨物的進出來降低公司的運營風險。


  • Jopy Jing 2016-04-09 14:58

    謝謝陳老師的解答!

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