信用管理-全案解析應收賬款催收技巧

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課程簡介

經濟下行帶來更激烈的市場競爭,賒銷已經成為公司捍衛市場份額的有力手段。然而信用銷售注定要與風險共舞,尤其在中國市場尚未形成健全信用機制的情況下,賒銷帶來的隱患更是突出,如何將風險扼殺在搖籃中從而使交易能夠順利進行,這就需要一套完善的信用評估體系和流程來支持。信用管理是一門平衡的藝術,追求不僅僅是風險控制,而是風險和利益的平衡。優秀的信用管理經理人可以將信管部門從成本中心變為利潤中心。
本課程運用豐富的案例分析,幫助學員直觀的了解信用管控中的難點與關鍵點,通過業內領先的信用管理實戰經驗分享,學會和掌握實際工作中的信用管理思路和方法。 參加此次課程您將獲得:-真實案例解析助您掌握應收款最實用管理技巧
-3種不同力度催款函模板幫您應對不同類型應收賬款
-現場實戰演練讓您在角色扮演中體會催收攻略 流程:8:30 簽到 8:55 主持人致辭 9:00 案例一:自行催收、法律訴訟和通過收賬公司回款的不同成本
A公司正常給予客戶90天的賬期,他們的一個較大的客戶B有100萬的欠款。到期后,A公司因為自己資金緊張,加大力度向B客戶多次催收,結果:
(1)經歷了90天催收以后,成功收回100萬欠款;
(2)經歷90天催收以后,無法收回,走法律程序訴訟。再經過半年的訴訟,勝訴,申請執行,并成功在60天后收回貨款;
(3)勝訴,但是申請執行失敗,客戶已經轉移資產,申請破產。迫于無奈,找收賬公司,用25%的傭金代價收回全部貨款。知識點:每一種結果發生的時候,分別對于A公司來說,所付出的代價是什么?(假設融資利率是基準利率6%) 10:15 茶歇 10:30 案例二:項目銷售模式應收賬款催收技巧
合同內容:通信設備
應收帳款:530萬元
簡要案情:
a)客戶欠款530萬,已經超期1-3年;期間業務員更換多次;
b)客戶以賬務沒有理清,其目前對A公司無欠款拒付;
c)該銷售是項目銷售,流程復雜,中間有交貨、開機、一次驗收、二次驗收等流程;
d)客戶每筆項目有10%的質量保證金是2年以后再給付,目前賬目沒有理清,無法收回;
e)該客戶前期是經銷商在運作,這兩年才轉回A公司進行直接銷售,欠款中既有經銷商發的貨也有公司直接發的貨;
f)部分合同以及出貨單丟失。知識點:對于項目銷售中的質量保證金應如何處理?針對部分合同以及出貨單丟失的情況應如何應對?如何根據項目銷售中的各時間節點來采取相應行動?更多精彩案例課堂中揭曉 12:00 午宴 13:15 案例三:客戶法人和股東變更的原因判斷和行動方案
C公司是做皮革生意的一家公司,在東北有一家做OEM的沙發廠,拖欠了C公司300多萬賬款半年沒有還,但是態度一直很好,一直給C公司做還款計劃,但是每一次要付款的時候就找理由,拖了半年,后來C公司帶上法律部的同事做最后交涉,他們還是態度很好的繼續拖帳。當C公司要求對方提供最新的營業執照時,發現營業執照上面的法定代表人換了,對方也不愿意說真實的情況。后來通過第三方的調查報告,得知這個企業已經換了新股東,而且所有有價值的資產都已經半年前轉移掉了,剩下的只有大量的負債……知識點:C公司應該在什么時點做出判斷?作出判斷后應采取何種行動來避免風險擴大?案例四:某工業制造業新客戶交易拖欠應對方案
合同內容:金屬材料加工
應收賬款:870萬元
簡要案情:
a)“山東C公司集團客戶”是A公司新開發的客戶;
b)C公司在當地是知名企業,擁有5家公司,其中3家為制造工廠,且擁有自有的廠房和土地;
c)C公司主要客戶是當地的電廠及新疆的風能項目廠。
d) C公司同時有4家公司和A公司進行交易,要求批準2000萬的額度。A公司批準了。
e)開始,C公司付過兩次款,而后就開始拖欠。理由包括年底公司資金都需要償還銀行貸款;公司客戶沒有進行還款,故沒有現金流來還款。在拖欠3個月時,A公司了解到:C公司因為貸款互保已經替他人償付8000萬貸款;目前已經有其他公司正在對其起訴。
f)在拖欠3個半月時,A公司起訴C公司,目前案件正在執行中。知識點:如何評核C公司的信用額度?對于C公司的情況,如何有針對性的采取催收行動? 15:15 茶歇 15:30 案例五:客戶變更公司名稱的風險和應對手段
A公司為一家大型外資企業,在浙江有一個客戶,很了解A公司里面的操作流程,簽合同得到了信貸以后合作了快一年,這時跟A公司銷售部門提出,想要變更公司的名稱,其實是注冊新公司來合作。新公司注冊成功以后,就通知銷售部門變更系統里面的客戶名稱,同時通知財務部更改發票抬頭,一切的賬款照常償還并繼續沿用原來的信用額度發貨。但是銷售部門也沒有深究公司名稱變更里面的玄機,重新和A公司簽新合同,沒有人深究這個客戶究竟是換了公司還是原來的公司換名。而且他們也用各種方法拖延給A公司提供相關的證明,直到新公司和A公司合作了一段時間以后,悲劇發生了……知識點:專業的信貸風險管理人員如何從客戶注冊資料,法人代表,股東,注冊資金,法律實體等變更的現象中了解到背后發生的故事從而避免風險的發生。更多精彩案例課堂中揭曉 17:00 結束

參課須知

參與費用:RMB 2,800

參會費用涵蓋會議資料、茶點以及午餐。
This fee includes supporting materials, refreshment and luncheon.

系統培訓參與須知:
1、如確認參加此研討會,請盡快與您的客戶代表聯系或在線注冊,以便為您保留席位;
2、如您有問題希望與演講嘉賓互動及咨詢,請盡快將您的問題提交給我們,本次課程問題收集將于4月16日下午17:00截止,請于此時間之前將問題發送至指定郵箱,我們會安排您與嘉賓互動,互動機會有限,請從速報名。互動問題提交郵箱:[email protected] ;
3、課程確認函將于課程前1-3個工作日發送至參會代表郵箱,屆時請注意查收,若未如期收到請及時致電咨詢;Linked-F客服電話: 021-6111 9290;
4、Linked-F不排除課程嘉賓因臨時時間變動無法如期出席的可能,如發生類似情況,我們將第一時間通知參會代表;
5、Linked-F對上述內容具有最終解釋權,研討會參與細則請詳見報名表格中的相應條款。

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  • 老黃

    回答者: 老黃

    第一種可以對賬。通常客戶不會配合,所以我們可以與他進行現場協商,做會議記錄并要求客戶確認。這個記錄可以作為催收的證據。第二種方式,我們可以發催收函,只要對方簽收,就說明已經催收了。第三種寄律師信。

  • 回答者: 匿名用戶

    嗯,明白了

  • Golden

    回答者: Golden

    公司需要制定一個具體的流程。事前比如誰來收集資料,誰來審批額度申請表,事中誰來負責顧客的拜訪,信息的更新。事后誰來催收賬款,進入訴訟環節由誰收集債權證明等等。安排好信用部門和業務部門的職權。業務部門不能只管自身KPI而隱瞞客戶的信用風險。KPI指標可以與應收賬款情況掛鉤;信管部門也不能因為客戶狀況不符合數據標準,而與業務部門死磕。信管人員應該深入行業,深入市場,與客戶多交流,拓寬自己的信息渠道,多維度的審查客戶。站在業務部門和客戶的角度,引導客戶如何降低風險,提供一個可操作的解決方案。總體來說,在業務和信用風險找到一個平衡,不要太絕對。

講師介紹

葉老師

信用及資金總監

美資大型制造企業

葉老師先后在多家跨國企業擔任信用管理以及財務經理的角色,其中包括英邁(中國)商業有限公司、摩托羅拉(中國)電子有限公司、伊頓(中國)投資有限公司等國際知名企業。他曾在公司領導差旅費用控制項目的實施并幫公司節省了近800萬元的差旅費用,大大提高了差旅費的申請和審批效率并有效降低了內控風險。

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